【昨対観客動員数176%!】横浜DeNAベイスターズに学ぶ、集客戦略とは?

さてこんにちは!
ソーサル中島です。

【昨対観客動員数176%!】横浜DeNAベイスターズに学ぶ、集客戦略とは?

【昨対観客動員数176%!】横浜DeNAベイスターズに学ぶ、集客戦略とは?


先日は9月からJリーグのビジネススクールのプログラムの1つとして、
「横浜DeNAベイスターズ」のビジネス戦略をフロントスタッフの方からレクチャーを受けてきましたので、
その内容を僕の記憶に残しておくためにブログに書いておきたいと思います。
スポーツビジネスに関心のある方はぜひこのブログを読んでもらえればいいと思います。

まずベイスターズは自らの持っているリソースの再整理行った



【昨対観客動員数176%!】横浜DeNAベイスターズに学ぶ、集客戦略とは?

【昨対観客動員数176%!】横浜DeNAベイスターズに学ぶ、集客戦略とは?



僕も今回初めて横浜スタジアムに訪問したわけですが、
まずはそのアクセス、立地の良さに驚きました。

横浜駅から電車で二駅、最寄り駅は関内駅です。
しかも関内駅からも徒歩3分。サッカースタジアムではありえないほどのアクセスの良さです。
また横浜市という都市には390万人もの人がいます。

【昨対観客動員数176%!】横浜DeNAベイスターズに学ぶ、集客戦略とは?

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先日僕が記事にしたFC今治の存在する今治市の市民が15万人であることと比較しても圧倒的な人口と言えるでしょう。
つまり、横浜DeNAベイスターズにとってのリソース・強みは「超好立地のスタジアム」と「横浜市民という抱えている人口の多さ」でした。

その上でベイスターズは自らが対峙すべき顧客像を明確化した



【昨対観客動員数176%!】横浜DeNAベイスターズに学ぶ、集客戦略とは?

【昨対観客動員数176%!】横浜DeNAベイスターズに学ぶ、集客戦略とは?



自らの保持するリソース・強みを整理した上で、
ベイスターズは自らの対峙するべき顧客(リクルートでいうところのカスタマー)像を明確にしました。

彼らの定義した戦略的なターゲット像は以下。


・30代〜40代の男性サラリーマン
・年収500万〜600万
・年1〜2回しかスタジアムに来場しない


などなどターゲット像の詳細は忘れてしまいましたが、
彼らは対峙するべきCSを「アクティブサラリーマン」と定義し、
超好立地スタジアムを生かし、仕事終わりに居酒屋にいく感覚でベイスターズの試合に足を運んでもらうことで、今まで年1〜2回のスタジアム観戦の回数をさらに増やすことを目指しました。

【昨対観客動員数176%!】横浜DeNAベイスターズに学ぶ、集客戦略とは?

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具体的な彼らに向けた施策としては横浜スタジアムにあった「立ち見席」を「10Lのビールサーバー付きのバーカウンター席」に改変したり、「ビール半額キャンペーン」をうったり、「柳沢慎吾さんをスタジアムに招待し、芸をやってもらう」などです。

そのような施策の積み重ねによって、来場者数194万人(昨対で176%)という偉業を達成し、ほとんど全ての試合において観客動員数は90%を超えることができるようになりました。
すごいですね。

「誰に対して商売しているのか」を明確にしたことが結果につながった



【昨対観客動員数176%!】横浜DeNAベイスターズに学ぶ、集客戦略とは?

【昨対観客動員数176%!】横浜DeNAベイスターズに学ぶ、集客戦略とは?



以上のような話を聞いて、
ベイスターズがこのような偉業を成し遂げたのはビジネス観点では何も特別なことはしていないが、当たり前のことを当たり前にこなし、しっかりとデータに裏付けされた共通認識のもと着実にビジネスを推進したことが大きく貢献したと思われます。

改めて彼らが行ったのは、

①データに基づいた戦略的なターゲットセグメントの設定
②戦略的なターゲットセグメントに基づいた打ち手の精査

の2つにつきます。
こんなビジネスにおいてはごく当たり前に思えることをフロントスタッフが一丸となってやりきった成果だと考えると、他の球団やスポーツビジネスにおける白地の大きさや可能性をすごく感じました。

他の球団とかも話聞いてみたい。

ソーサル中島

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